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意図と行動のギャップから生じる「不自由さ」への挑戦。果たして僕たちに自由はあるのか?

書評・読書履歴:勝間式「利益の方程式」

勝間式「利益の方程式」 ─商売は粉もの屋に学べ!─

勝間式「利益の方程式」 ─商売は粉もの屋に学べ!─


これはスゴ本だと思う。これまでの勝間さんの本の中で、一番学ぶことが多かった。

  1. 売上主義から利益主義へ
  2. 利益の方程式「(顧客当たり単価 - 顧客当たり獲得コスト - 顧客当たり原価) × 顧客数」
  3. 利益を上げるための4つの原則

目次

第1章 なぜ、利益の概念が必要なのか
第2章 利益はどう計算するのか
第3章 利益を上げる方程式の解き方
第4章 原則1 どうやって顧客単価を上げるのか
第5章 原則2 どうやって顧客獲得コストを下げるのか
第6章 原則3 どうやって顧客原価を下げるのか
第7章 原則4 どうやって顧客数を伸ばすのか
第8章 明日からできる行動習慣

売上主義から利益主義へ

  • 利益のマネジメントが不足している
  • 我々も会社も幸せになるには「儲からない仕事」を辞めること
    • 即ち「利益を上げる」こと

利益の方程式「(顧客当たり単価 - 顧客当たり獲得コスト - 顧客当たり原価) × 顧客数」

  • アバウトな計算でいい!
    • そもそも細かく計算しないと、儲けが分からないようなビジネスは危険
  • 4つの変数
    • 顧客単価は企業価値を大きく決める
    • 顧客獲得コストこそが、現代ビジネスの特徴
    • オーバースペックを避けて、顧客原価をコントロールする
    • 顧客数の拡大が良循環を生む

利益を上げるための4つの原則

原則1. 顧客単価を1円でも上げること
  • いかに気持ちよくお金を払ってもらうか
    • 相手の持っている問題を解決する
      • その解消度に応じて価格設定できる
    • ランク付けしたプライシング
    • 大きなお金を払うのは痛い
原則2. 獲得コストを0に近づける
  • リピーターやファンを掴む
  • 日本市場は供給過多
  • 獲得コストを下げる最も簡単な方法は「商品がいいこと」
  • 獲得しやすい客と儲かる客は違う
  • 新規で獲得することも大事だが、ロイヤル顧客の維持はもっと大事
    • 口コミの源泉
    • 口コミが発生しやすい設計を
  • いかに顧客の上質世界へ入り込むか
    • 基本欲求を満たす世界を作り上げる
      • 生存の欲求:寝たい、食べたい、安心したい、安全でいたい、健康でいたい、長生きしたい、リスクは避けたい、安定していたい等
      • 愛・所属の欲求:愛し愛されたい、人を大切にしたい、大切に扱われたい、仲間と一緒にいたい、一人じゃなくて誰かといたい、人が好き等
      • 力の欲求:認められたい、勝ちたい、評価されたい、達成したい、役に立ちたい、結果を残したい、賞賛されたい等
      • 自由の欲求:自分で決めたい、束縛されたくない、人にあれこれ言われたくない、自由でありたい、変化があって欲しい等
      • 楽しみの欲求:楽しみたい、好奇心があり学びたい、遊びたい、笑顔でいたい、やりがいのある仕事がしたい、笑いがあるのが好き等
原則3. 原価を小さくする
  • 顧客が勝ちを感じているところには必要なコストをかける
  • そうでないところをは徹底して省く
  • 原価を下げるには
    • 3つの過剰:品質、設備投資、人員投資
      • 「リターンの最大化 < リスクの最小化」になっている
      • 過剰なものは過小なものと同じくらいかそれ以上に悪い
原則4. 顧客数を市場浸透率とのバランスを取りながら増やす
  • サービス供給能力以上の顧客を取ると設備投資が必要になって、利益が上がらなくなることも
  • 潜在市場の顧客数は有限
  • S字カーブを意識すること
    • イノベーター(2.5%) → オピニオンリーダー(13.5%) → アーリーマジョリティ(34%) → レイトマジョリティ(34%) → ラガード(16%)
    • オピニオンリーダーとアーリーマジョリティの間にあるのがキャズム
    • いかにキャズムを越えるかがポイント
    • アーリーマジョリティからレイトマジョリティをどうコントロールするかもポイント
      • アーリーマジョリティ時代:顧客獲得をいかに増やすか(顧客獲得コストと顧客数の管理が重要)
      • レイトマジョリティ時代:顧客単価と顧客原価の管理の方が重要
      • レイトマジョリティに入ったのに、アーリーマジョリティ時代の戦略を続けると失敗する
    • ラガードの獲得には振り回されないこと
  • 間口を広げるサービスと、儲けるためのビジネスの両方を用意する
仮説→実行→検証のプロセス
  • 仮説→実行→検証のプロセスを積み重ねる
  • 成功というのは、成功するまでこのプロセスを繰り返すこと