これ僕.com:行動分析学マニアがおくる行動戦略

意図と行動のギャップから生じる「不自由さ」への挑戦。果たして僕たちに自由はあるのか?

商品開発力と営業力と売上

最近勉強しているランチェスター経営の話と、今日、会社であった打ち合わせの内容がふと一致したような気がして、書いてみるテスト。

売上が少ないと様々なところが辛くなる

生物が生きていくためにカロリー摂取が必要なように、会社は粗利益で生きている。粗利益はどこで生まれるかといえば、商品やサービスがお客様の手に渡り、変わりにお客様のお金を頂いたとき、だ。で、この粗利益というのは

粗利益 = 売上 - 売上原価

となるが、どうもソフトウェア業で売上原価をどうするかってのは、色々な考え方があるようだ。

まぁ、原材料みたいなものは無いので、開発に関わった要員の人件費をどうするのかってことだろうけど、それこそ人事評価制度や賃金制度による部分が大きいだろうから、ここでは単純化のために含めないことにする。で、そうすると結局のところ、売上にフォーカスすればいいんじゃね?という気がした。


それで、売上(粗利益)はその後、社員の給与だとかに分配されていくわけで、これがなきゃ話にならんわけです。社員が働きやすいようにとか、モチベーションを保てるようにとか、色々考えて社内の制度設計をしたとしても、肝心の原資である売上が少なければ、自ずとそこに制約が生まれてしまう。福利厚生を充実させようったって無理なわけだ。
だから、例えば業界平均と比べて売上が少ない・・・より具体的に言うと、従業員1人当たりの売上が少ないってのは、組織を運営するにあたって色んなところがきつくなってくる。コスト削減したところで、元がしょぼければ、根本解決は望めず、問題の先送りにしかならないのだろう。

売上が業界平均より高いということは?

じゃぁ、その従業員1人当りの売上が平均より高いということは、どういうことだろう。多分、以下の2点に集約されるんじゃないだろうか。

  • 商品・サービスが差別化されている
  • 商品・サービスをお客様へ届ける仕組みが差別化されている

前者が商品開発力で、後者が営業力だと私は認識している。だから

  • 商品開発力×営業力

のマトリックスで高いポジションに位置することができれば、結果として高い売上(粗利益)を確保できるのだろう。書いてみると当たり前だけど。


じゃぁ、ソフトウェアの受託開発業で人月商売をするということは、商品・サービスの部分が労働力の提供ということになるので、ここを差別化するのは中々に困難だろうと思った。そうすると、営業力で差別化する必要があるのだけど、この当りは語るべき言葉をまだ持っていないのでごにょごにょごにょ。
ちなみに、

営業ってセールスじゃなくて顧客を捕まえる仕組みのことなんだなと。

には同意で、単なるセールスと営業を一緒にしてはいかんと思っております。

力を注ぐべきところ、後に回すべきところ

さて。こうして考えていくと、会社としてまずは力を注ぐべきところというのも、何となく見えてきたように思います。ランチェスター経営によると、経営の8大要因とは、

1.商品戦略
2.地域戦略
3.業界・客層戦略
4.営業戦略
5.顧客維持の戦略
6.組織戦略
7.財務戦略
8.時間戦略

であり、更に

中でも1〜4のお客作りの関連が経営全体では80%を占めます

とのこと。この理由が、ここ最近の社内での活動を通して、徐々に理解できてきた。ような気がする。


だから、例えばどうも上手くいってないなって会社があったとして、その解決を組織内部の改善だとか、諸制度の改善だとかに求めるってのは、パレートの法則でいうところの、重要ではない80%の部分に大半の力を注ぐ行為なんじゃなかろうか。自社の商品やサービス、あるいは営業の仕組みをどうしていきたいから、組織や制度をこうしていくって順序な気がしてきた。組織の規模によって違うのかもしれないけど。