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これ僕.com:行動分析学マニアがおくる行動戦略

意図と行動のギャップから生じる「不自由さ」への挑戦。果たして僕たちに自由はあるのか?

良いセールス、悪いセールス

今年度一年、業務の関係で色んな業者の営業さんと会うことができた。で、印象の悪かったケース、良かったケースをあげてみたい。

印象の悪いセールス

パッケージを売り込まれたときの話

御社で開発されると○億というコストになってしまいます。それが○千万で購入できると考えれば、かなり安いですよ。

私も開発をやってた(る)人間なので、どんくらいのコストがかかるのかは大雑把に分かるから、言いたいことは分からんでもない。が、しかし。作った場合のコストで押されても意味がないのだよ。その価格で買ったときに、うちの会社でどれだけの効果があるのかだけがポイントなのだ。だって、作らなかったら、そもそもその開発コストは発生してないし。費用対効果を示して欲しい。
あと、そもそも○千万なんて価格は、中小のソフト会社ではそうそう手が出せない金額だと思ふ。

製品の知識についての話

某A社の営業から、とある製品について説明を受けた。
で、時は流れて別のB社の営業とお話していたときのこと。話の流れが、A社から以前紹介された製品と同じカテゴリのものになってきた。そこで、

私:そういえばA社に○○という製品があって、結構良かったですよ〜。
B社営業:へ〜、そうなんですか〜。

などと話した。
で、また時は流れて、再びB社の営業さんがやってきた。オススメしたい製品があるんです、と。上で会話に出したA社の製品だった。ちょw、などと思いつつも特別に推したい理由でもできたのかと思い聞いていたが、そうでもない。というか、A社から直接聞いている情報の方が、当然詳しいわけで。もう、何がしたいのか、と。

業者側の事情をごり押し

とある機器の見積を、某C社にお願いしたときのこと。値段は素晴らしかったのだが、見積の有効期限が1週間程度とちょっと厳しい。でも、まぁ、この値段で購入できるといいよなぁと思い、社内の決裁権者と掛け合ってみたが、諸事情によりもうしばらく時間がかかりそうな状態。

私:かくかくしかじかで、この期限には間に合わないっす(´・ω・`)
C社営業:ええ!そこをなんとか!(以下、延々と)

多分、あの値段を出すために上司に色々言ったんだろうなぁ、と思いつつも無理なものは無理。もちろん、お互いに美味しい思いができれば、それに越したことはないので、頑張って何とかなりそうなレベルであればそうするんだけど。その後、毎日のように電話が来て、流石に辟易した。
その後しばらくして、何故かA社から同じ値段でC社製品を買った。あのごり押しは何だったんだろう、なんて思わないでもない。

印象の良いセールス

買い手視点でメリットを提示

世の中には色んな業者、色んな製品・サービスがあるものである。で、中には今使っているものから変えることによって、メリットが発生するものも多くある。そこでこんな提案を受けることがある。

D社営業:御社お使いの○○ですが、こちらの△△に変えていただくと、年間○○のコスト削減になります。初期費用が××ですので、大体2年くらいでペイできてしまうんですが、ちょっとそれだと長いかなと思いまして、□□値引きさせていただいて、年内にコストメリットが出るようにさせていただきます。

で、色々質問をしていくと、質も向上するし、サポートも問題なさそう。本当にコスト削減になるかどうか検証してみたけど、これも問題ない。正直、断る理由を見つけるのが難しいくらいだったので、受けることにした。
こんくらいの提案だと、社内の稟議もスムーズに通過していくので楽でいい。

製品の知識についての話

あることを実現したいと思ったのだが、Webで分かる範囲の情報だけでは本当に可能なものか分からなかった。で、E社営業に相談したところ、製品の紹介だけじゃなくて、色々と実験と検討をしてくれて、こちらの要望を満たすことができるものか確かめてくれた。
結果、ちょっと無理っぽですねということになったのだが、ここまでやっていただけるとありがたくて頭が下がる。

業務時間を短縮してくれる

時間は有限なので、より多くの作業をこなそうと思うと、手段は2つ。

  • 効率化する
  • 他人を使う

で、営業さんによっては、私の代わりに提案書の骨子を作ってくれる場合がある。もちろん、それは業者側のメリットにも繋がっているのだろうけど、これは実にありがたい。

私:この辺を○○して、こんなメリットを出していきたいんですよね〜。でも、社内で決裁貰うことを考えたら、この辺が××かどうか調べないよいけないんですよねぇ・・・。
F社営業:ああ、なるほど。では、△△に関する情報をいただければ、こちらで検討資料を作成してお持ちしますよ。
私:まぢっすか(・∀・)

てな感じで。もちろん、貰った資料の検証は必要だけど、0から考えるのと欲しいデータがベースにあるのでは、全然労力が違う。


と、まぁ、こんな感じだ。
総じて思うのは、印象の良いセールスって、こちらのことを良く知っている。会話の中から色々と情報収集しているのだろう。で、こちらの事情を踏まえた上で提案してもらえるので、非常に受け入れやすい。
反対に、印象の悪いセールスというのは、自分中心であることが多いようだ。意識としては、こちらの役に立つようにと考えているのかもしれないが、ただ、その営業マンがそう思っているだけ、という世界でしかない。きちんとした情報収集がないため、受け取る側に響かないのだなぁ。