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これ僕.com:行動分析学マニアがおくる行動戦略

意図と行動のギャップから生じる「不自由さ」への挑戦。果たして僕たちに自由はあるのか?

やのさん、できます!

会社の業務で何名かの営業さんと会うのだけど、その中に、凄いなぁ、と思う人がいる。
せっかくなので、その人の仕事の仕方をモデリングしてみたい。

その1. 結論から入り、断言する

私「この商品で○○を実現したいんですけど、できますかね?」
Aさん「やのさん。(しばし、間をおいて)できます!」
結論から入り、しかも力強く断言してくれるので、「おっ」と惹きつけられるし、安心する。制約などがある場合は、その後に説明を入れる。
良くあるのは、説明から入って、制約などを言ったうえで、「〜という前提であれば、可能です」といった表現をする。これはこれで誠実な対応ではあるのだけど、残念ながら買い手の心には響かない。


ちょっとした喋りの順序だけど、印象が随分と変わる。

その2. 最初から勝負価格

高額な商品を購入する際、複数の業者から相見積をとることが多い。
その場合、どうも価格の出し方には2種類があるようだ。


1つ目は、ある程度の値引き、または、その営業マンに許された範囲内の値引き価格で出してくるケース。
2つ目は、上司に稟議を回した上で出してくる、特別な値引き価格。
前者も価格交渉に入れば、もっと値引きできたりするんだろうけど、いきなり後者で価格提示されるとやっぱりインパクトがある。いちいち前者に価格交渉を仕掛ける気がなくなる。時間ももったいないし。
いや、まぁ、利益出てるのかしら?と不安になることもある*1んだけど、買い手から見るとメリットが大きい。


ちなみに、この手の価格の出し方は、営業マン自身にとってもリスクが高い。もしかしたら、上司の承認を貰うために、「ご注文を確約いただいてます」くらいのトークはしているかもしれない。
しかし、まぁ、勝負所では効果的な気がする。

その3. 買い手目線のコミュニケーションで信頼を得る

これが一番重要かも。
会話の端々に、こちらにとってのWinを考慮してくれている発言がある。買い手の問題を、買い手に負担をかけずに解決する提案は無いか、色々と考えてくれる。
買い手にとっての負担とは、私の会社にとってであり、購入にあたっての私自身の業務負担であったり。
前者はもちろんだけど、後者も結構ありがたい。場合によっては、私が上司の承認を得るための資料作成や調査を一部代行してくれたり。
こういう地道な活動の蓄積によって、信頼が形成されるんだろうなぁ。ルートセールスは、商品力よりも営業トークよりも、まずは信頼が命な気がするよ。一朝一夕ではつくれないが故に。


あと、箇条書きで挙げてみる。

  • いつもニコニコしているので、コミュニケーション上の安心感がある
  • 何かを依頼したときのレスポンスが早い
  • お得な情報をくれる(○月は○社さんが決算セールなんでお安くできますよ、みたいな)
  • 嫌みにならない程度に、うまくヨイショしてくれる(やのさんの提案力のおかげです、みたいな)
  • 私の会社の社内事情を考慮してくれる、など。

*1:多分、どこで利益を確保するのかって問題なんだと思うけど。マクドナルドのポテトみたいに。