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これ僕.com:行動分析学マニアがおくる行動戦略

意図と行動のギャップから生じる「不自由さ」への挑戦。果たして僕たちに自由はあるのか?

2×5のパターンで動機付けする

動機とは、行動するための理由です。動機があるから、行動します。逆に言えば、行動しない人に対しても、しっかり動機付けすれば行動するようになるわけです。
ある本を読んでいて、この動機について考えることがあったので纏めてみることにしました。


まず、動機には2つの種類があります。

  • 何かを得たい(Towards)
  • 何かから逃れたい(Away From)

前者は主に「快」を獲得することにモチベーションを感じるというタイプの人で、後者は主に「痛み」を回避することにモチベーションを感じるというタイプの人です。
これはあくまでも傾向ですので、どちらかの動機しかないというわけではなく、シチュエーションに応じてどちらの動機がより強く作用するのか、という程度で考えてください。


それで、今日、この本を読み返していました。

楽天大学学長が教える「ビジネス頭」の磨き方
仲山進也
サンマーク出版
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これは知人の経営者の方から教えてもらった本で、主に個人向けの商品・サービスを展開するために必要な、とっても貴重な情報が載っています。お勧め。
で、この本の中に、人を行動させる5つのベネフィットという話が出てきます。その5つとは、

  1. お金(経済的ベネフィット)
  2. 時間(時間的ベネフィット)
  3. カラダが楽(肉体的ベネフィット)
  4. アタマが楽(頭脳的ベネフィット)
  5. 安心・楽しさ(精神的ベネフィット)

です。このベネフィットがあるから、人は商品やサービスを購入するのだ、と。
以前読んだ時も、なるほど人の動機を上手く表現しているな〜と思ったのですが、さきほど説明した2つのタイプを掛け合わせると、より分かりやすく分類できることに気づきました。

Towards Away From
お金 経済的によりプラス 経済的な問題が解決
時間 質の高い時間 拘束時間の短縮
カラダが楽 体が気持ちいい 体の問題が解決、負担軽減
アタマが楽 新しい知識 考えなくてもいい
安心・楽しさ ワクワク・夢中・共感・感動・安らぎ・成長・貢献 安心(不安回避)・退屈や孤独の回避・自分に価値を感じる

この分類に沿って考えると、自分や相手を動かすためのポイントを考え易いかもしれませんね。


更に、合わせて考えておきたいのが、行動を回避させてしまう動機。私たちは、次の理由によって「行動しないこと」を選択します。

  • お金がかかる
  • 時間がかかる
  • 体に負担がかかる
  • 頭脳的に負担がかかる(考えたくない)
  • 不安、恐怖


行動するための動機付けをしつつ、行動しない理由の軽減も検討したいところですね。

  • 行動する理由 > 行動しない理由

となったとき、私たちは実際に行動するんだと思います。